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門窗幕墻行業(yè)的商業(yè)模式離不開建筑業(yè)商業(yè)模式的背景。在中國，所謂建筑業(yè)的商業(yè)模式由來于上世紀(jì)50年代引進(jìn)的前蘇聯(lián)的建設(shè)模式，是當(dāng)時社會計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下的產(chǎn)物，這是以建設(shè)指揮部形式，計(jì)劃專項(xiàng)資金的計(jì)劃型和指令型的模式，一切在計(jì)劃和定額內(nèi)進(jìn)行。80年代初期，由于改革開放引進(jìn)國外投資，開始出現(xiàn)工程招投標(biāo)、項(xiàng)目監(jiān)理制等等。這是以在國際施工項(xiàng)目中確立了權(quán)威地位的FIDIC合同條款為基礎(chǔ)的建設(shè)模式，其標(biāo)志性文件包括：《業(yè)主與咨詢工程師標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)協(xié)議書》(白皮書)、《土木工程施工合同條件》(紅皮書)、《電氣與機(jī)械工程合同條件》(黃皮書)、《工程總承包合同條件》(桔黃皮書)。這已經(jīng)被世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際和區(qū)域發(fā)展援助金融機(jī)構(gòu)作為實(shí)施項(xiàng)目的合同協(xié)議范本。我國的工程項(xiàng)目招標(biāo)制及工程監(jiān)理制都是在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。
商業(yè)模式就是經(jīng)營主體通過什么途徑或方式來盈利。商業(yè)模式是一個系統(tǒng)的概念，而不僅僅是單一的經(jīng)營活動的組成因素之一，其經(jīng)營活動的各組成部分之間必須具備內(nèi)在和有機(jī)的聯(lián)系，這種聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使其能夠有機(jī)、有效的“鏈接”得以運(yùn)營并良性的循環(huán)。
商業(yè)模式就是盈利模式，好的商業(yè)模式就是好的盈利模式。
隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的深刻改變，毫無疑問成熟的傳統(tǒng)粗放式管理和經(jīng)營方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今的競爭要求，包商綜合素質(zhì)的要求越來越高，廉價材料和勞務(wù)優(yōu)勢逐漸減弱，整個行業(yè)在日趨激烈的競爭中漸露頹勢，傳統(tǒng)的、單一型的工程承包商業(yè)模式面臨挑戰(zhàn)，也面臨機(jī)遇。
幕墻門窗行業(yè)的商業(yè)活動處于工程承包價值鏈低端，利潤率低;和業(yè)主方、監(jiān)管方的關(guān)系處于被動式角色，協(xié)調(diào)統(tǒng)一難度大，難以從根本上解決長期穩(wěn)定發(fā)展問題;自我融資能力差，即使是上市公司（詞條“上市公司”由行業(yè)大百科提供），為墊資而籌資的方式也不能從根本上解決回流資金問題，其他公司就更困難;核心競爭力往往體現(xiàn)在技術(shù)和品牌文化方面，實(shí)質(zhì)上更多依賴原材料和勞動力的廉價優(yōu)勢，弊端顯見。
商業(yè)模式是不斷組合企業(yè)資源、市場、客戶、人才、技術(shù)、渠道等要素，鎖定市場客戶、獨(dú)特不易復(fù)制、且可隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整適應(yīng)市場變化、可穩(wěn)定較高盈利的。商業(yè)模式是企業(yè)在競爭性市場中保持持續(xù)發(fā)展的核心問題。
建筑市場是最富競爭性的市場之一。作為幕墻門窗企業(yè)作為建筑領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)商在建設(shè)環(huán)節(jié)中并不處于主導(dǎo)地位，其業(yè)務(wù)形式受投資方、總承包商、設(shè)計(jì)方等主導(dǎo)方的支配和從屬影響和決定，且在建設(shè)流程中出于后期階段，因此長期以來困惑于“資金饑渴”狀態(tài)，
從建設(shè)的主體方總承包方來看，在國內(nèi)早已實(shí)行了多種成功的商業(yè)模式，如
BT(Build+Transfer)，即“建設(shè)--移交”，是政府利用非政府資金來進(jìn)行基礎(chǔ)非經(jīng)營性設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的一種融資模式，大量國有建設(shè)企業(yè)在大型基本建設(shè)領(lǐng)域成功施行已久，在民營企業(yè)中也不鮮成功案例，如太平洋建設(shè)等。門窗幕墻行業(yè)還未出現(xiàn)此類方式。由于門窗幕墻工程類中幾乎難以涉入工程建設(shè)主導(dǎo)地位的總承包的涉及資金融資有關(guān)的商業(yè)模式中，幾乎完全是被動式的“依附者”。
一、傳統(tǒng)商業(yè)模式
門窗幕墻行業(yè)中企業(yè)經(jīng)營活動大致分為“工程承包類”和“門窗產(chǎn)品銷售類”，后者暫不涉及。
目前，門窗幕墻企業(yè)的商業(yè)模式大致3類：
1、獨(dú)立的從經(jīng)營到專項(xiàng)項(xiàng)承包的傳統(tǒng)模式。如圖1。
圖1
2、合作模式(也可稱為PATY方式，即伙伴模式)：
主體企業(yè)將承包的項(xiàng)目通過“項(xiàng)目合作方”的形式將項(xiàng)目整體“委托”給合作方。形式一是主體公司通過前期經(jīng)營獲得項(xiàng)目中標(biāo);形式二是合作方企業(yè)以主體公司名義通過經(jīng)營活動中標(biāo)，得以轉(zhuǎn)包。這兩種形式的合作基礎(chǔ)是資質(zhì)和商譽(yù)，風(fēng)險核心是質(zhì)量、資金及安全。在具體市場經(jīng)營活動中，第一種形式有其優(yōu)勢，第二種形式及易產(chǎn)生“買單”和“轉(zhuǎn)包”之嫌，加之生產(chǎn)的“外委”，設(shè)計(jì)的“抄單”，安裝的“連環(huán)包”等等，帶來諸多違規(guī)問題，難以避免流于”掛靠”的巨大風(fēng)險，一些企業(yè)已經(jīng)在市場上杳無音信，一些企業(yè)在市場的商譽(yù)流失和法務(wù)糾紛中掙扎。但這仍然不失于一種有效的商業(yè)模式，或許可以基于市場的日趨成熟、技術(shù)的成熟、規(guī)范化以及管理模式多元化等成熟完善起來。見圖2。
圖2
3、以系統(tǒng)技術(shù)為龍頭的承包模式
這種方式國外早已具有先例，實(shí)際上系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司與上游得各企業(yè)是一種長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種關(guān)系以市場目標(biāo)為共同利益，以技術(shù)和品牌為核心，以資本為紐帶，互惠共贏。國外的企業(yè)在施工現(xiàn)場進(jìn)場可以看到承包主體使用的產(chǎn)品與其公司的名字是一致的，實(shí)際上是技術(shù)系統(tǒng)為主的承包商“品牌統(tǒng)一定制” 生產(chǎn)的，即以無形資產(chǎn)，包括品牌、知識產(chǎn)權(quán)等維護(hù)其“系統(tǒng)統(tǒng)一性”。見圖3。
圖3
上述模式經(jīng)過數(shù)十年的市場洗禮發(fā)展，已經(jīng)成熟并正在進(jìn)入調(diào)整期。中國自改革開放以來也已經(jīng)近40年的發(fā)展了，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)向滿足市場數(shù)量到質(zhì)量的需求轉(zhuǎn)變，商業(yè)模式的多元化也成為必然。
二、創(chuàng)新性商業(yè)模式
在原有基本商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，整合上下游資源來指導(dǎo)今后商業(yè)模式的創(chuàng)新。最重要的是整合價值鏈，往往過于關(guān)注價值鏈中的少量和單獨(dú)環(huán)節(jié)，容易失去整合價值鏈導(dǎo)致的商業(yè)模式失效或低效。
門窗幕墻行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，到 21世紀(jì)初我國已經(jīng)發(fā)展成為幕墻行業(yè)世界第一生產(chǎn)大國和使用大國。根據(jù)資料介紹，到2015年，中國建筑幕墻行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模達(dá)到4000億元。幕墻門窗行業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和背景已經(jīng)改變，這是行業(yè)內(nèi)企業(yè)調(diào)整的基礎(chǔ)和必然趨勢。
企業(yè)競爭日趨激烈。根據(jù)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，至2013年底，擁有壹級建筑幕墻工程專業(yè)承包企業(yè)291家，甲級幕墻工程專項(xiàng)設(shè)計(jì)企業(yè)298家，整個行業(yè)由 4,000 多個生產(chǎn)企業(yè)和 1,000 多個配套企業(yè)組成。
國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于轉(zhuǎn)型調(diào)整期，固定資產(chǎn)投資規(guī)模壓縮，項(xiàng)目投資降低，新建項(xiàng)目減少，銀根緊縮等是重要的不利因素。
2016年國家將大力推廣裝配式建筑。發(fā)展裝配式建筑是建造方式的重大變革，是推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和新型城鎮(zhèn)化發(fā)展的重要舉措，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于大力發(fā)展裝配式建筑的指導(dǎo)意見》提出力爭用10年左右，使裝配式建筑占新建建筑面積的比例達(dá)到30%。技術(shù)層面主要強(qiáng)調(diào)了包括裝配式混凝土建筑、鋼結(jié)構(gòu)建筑和現(xiàn)代木結(jié)構(gòu)建筑為主的裝配式建造方式，圍護(hù)結(jié)構(gòu)是必不可少的重要環(huán)節(jié)。2016年出臺的《工業(yè)化建筑評價標(biāo)準(zhǔn)》首次明確裝配式建筑的“預(yù)制率”和“裝配率”，這將是衡量裝配式建筑的重要技術(shù)指標(biāo)。。
節(jié)能環(huán)保成為建筑幕墻行業(yè)的新主題。“建筑節(jié)能與綠色建筑”已逐漸成為主流和產(chǎn)業(yè)優(yōu)先發(fā)展方向。新建建筑要符合綠色和節(jié)能要求，既有建筑進(jìn)行節(jié)能改造，可再生能源在建筑中應(yīng)用必將成為第三次工業(yè)革命的風(fēng)起之時。這一切這都使建筑幕墻企業(yè)提供了新一輪發(fā)展機(jī)遇。需要注意的是，可再生能源為建筑提供能源，與以往傳統(tǒng)的建設(shè)物化價值有素不同，因?yàn)槌掷m(xù)提供的能源是可計(jì)量和可持續(xù)的，這就為今后的商業(yè)模式提供了良好的資本條件，有利于發(fā)揮資本的杠桿作用，以形成引導(dǎo)、推進(jìn)相關(guān)資本機(jī)制和模式。
上述因素構(gòu)成了多元化商業(yè)模式的催化劑，核心問題是如何將上下游資源整合從而“直接觸及”資本市場。
直接觸及資本的商業(yè)模式實(shí)際上在總承包領(lǐng)域早已出現(xiàn)，隨著投資開發(fā)模式的迅速發(fā)展，建筑行業(yè)商業(yè)模式的日益成熟，綜合建設(shè)投資開發(fā)模式漸露頭角。這種商業(yè)模式除了強(qiáng)調(diào)以融投資帶動總承包，還要求業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的多元化，擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)抗風(fēng)險能力，提升利潤率。
目前在總承包地位的承包商采用的BT模式基本成熟，在未來一段時間仍將是主要模式。BT模式是指一個項(xiàng)目的運(yùn)作通過項(xiàng)目公司總承包，融資、建設(shè)驗(yàn)收合格后移交業(yè)主，業(yè)主向投資方支付項(xiàng)目總投資加上合理回報的融資模式。
處于分包商地位的門窗幕墻行業(yè)的商業(yè)模式是否有兩個途徑，一是如果通過“模塊化產(chǎn)品”和“可計(jì)量收益”與總承包的BT模式掛鉤（詞條“掛鉤”由行業(yè)大百科提供），納入總承包商的大模式中，共享收益;第二是通過幕墻門窗及可再生能源利用的“模塊化產(chǎn)品”和“可計(jì)量收益”直接與金融掛鉤。如圖4
圖4
所謂融投資帶動承包既不是單純的投資活動，也不是簡單的設(shè)計(jì)加建造活動。是將傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營與資本經(jīng)營相結(jié)合，借助項(xiàng)目融資的特點(diǎn)解決建設(shè)資金來源問題，借助工程承包特點(diǎn)解決優(yōu)化設(shè)計(jì)和精細(xì)化建造問題，使承包商、業(yè)主實(shí)、上游設(shè)備及材料商實(shí)現(xiàn)社會、經(jīng)濟(jì)效益雙贏。融投資帶動承包是承包模式的創(chuàng)新，也是承包模式和業(yè)務(wù)多元化的綜合探索。
例如，隨著裝配式建筑的發(fā)展，單元式幕墻（詞條“單元式幕墻”由行業(yè)大百科提供）必將成為幕墻行業(yè)向社會提供的主要產(chǎn)品。將此類產(chǎn)品作為標(biāo)的物，尋求金融機(jī)構(gòu)的租賃業(yè)務(wù)，便可實(shí)現(xiàn)資本和承包商的結(jié)合點(diǎn)。金融界的租賃業(yè)務(wù)又有多種形式，直租業(yè)務(wù)、回租業(yè)務(wù)、售后運(yùn)營平臺業(yè)務(wù)等等，如圖5所示。國外已經(jīng)發(fā)展到EPC上的信用證租賃業(yè)務(wù)等等。
圖5
融資租賃可優(yōu)化運(yùn)營商的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)和盈利模式,在提高杠桿的同時保持較高的信用評級。在可再生能源應(yīng)用方面，太陽能光伏和光熱都是通過外圍護(hù)結(jié)構(gòu)的結(jié)合實(shí)現(xiàn)的，其產(chǎn)生的貢獻(xiàn)是可以計(jì)量的，如發(fā)電量的穩(wěn)定收益，這使得金融機(jī)構(gòu)由于更直接的控制收益及風(fēng)險而受到青睞，如果結(jié)合門窗幕墻的模塊化產(chǎn)品，這完全可能成為行業(yè)新型商業(yè)模式的契機(jī)之一。
