"企業多一份投入，讓用戶能多一份收入。"上汽集團總裁賈健旭在上海車展現場如是說。"幫用戶算好每一筆賬。"上汽集團商用車執管會主席兼上汽大通總經理楊懷景也跟進放話，上汽商用車的目標，就是幫車主省錢，助力他們賺錢。即將邁入2025年車市下半賽季，面對越來越卷的商用車市場，如何轉市場、換賽道？企業在為用戶盡心省錢、賺錢的同時，也要求增長，這些問題就必須直面。

 打開小紅書，搜索露營車改裝、床車改裝、房車改裝、VAN改裝，一堆個性化改裝實例吸引了眾多小紅薯紛紛在下面圍觀。一位名叫"潛行家BuBu"的博主發布的一個"房車改造就像升級打怪"視頻，收獲了560多個贊，讓諸多熟悉和不熟悉上汽大通V90的紅薯忍不住拍案叫絕。

一、要轉向更年輕的市場

 隨著互聯網和電商的滲透率不斷加大，社會上也涌現出了一群新興職業者，成為輕客（客運版VAN）/VAN的潛在消費者。某調研機構曾對這些新興職業群體做了一個畫像：年輕、多元化；都市里的年輕創業者熱衷于從事鮮花配送、生鮮速遞工作，在商圈和旅游景點周邊打造移動咖啡車和網紅餐車，造型有別于傳統輕型商用車的各種新能源VAN更容易獲得他們的青睞。

端午節當天，大拿V1在上海鬧市街頭化身"粽子車"

 隨著個性化旅游服務業的興起，旅游行業從業者也看中空間寬大、更容易讓乘客舒展身體的輕客和MPV帶來的商機，將輕客和MPV改裝成特色旅行車、高端商務接待用車是一門不錯的生意。《上海汽車報》記者曾經在2024年旅游旺季的時候做過一個小調查，在某知名旅游平臺上，中國最著名的網紅打卡公路——獨庫公路上租賃行情最好的車、最貴的車，分別是上汽大通G10和V80，而長期在獨庫公路上運營的車輛中，近一半是大通G10，這足以說明輕客和MPV類車型在特定場景中的潛力還遠未挖掘干凈。

 同樣的用戶年輕化出現在傳統物流行業中。這幾年，專業化的中小車隊營運類客戶快速增長，根據相關調研，這其中，受到自由職業規劃和自由創富的吸引，25歲以下的司機比重近年來快速提升。外觀是否好看？有沒有智能化配置？相比以往單純生產資料型的可靠與實用工具屬性，這群新興年輕物流從業人員的購車需求與傳統物流司機相比，還是存在一些明顯的差異。

 而在記者對華東地區兩家大通經銷商的采訪中，也很明顯感到，外觀更年輕、漂亮的大拿V1，有著更強的爆發潛力。"正因為大拿V1外觀漂亮，車型又能打（實用），很是獲得了我們當地一些物流行業年輕消費者的喜愛。"某縣級市的大通經銷商在接受記者采訪時表示，4月份，他們店的大拿V1在當地的行情非常好。

 越來越多的跡象表明，輕型商用車"滲透"到年輕人中間的機會正越來越大，就如同開篇提及的小紅書改裝博主。畢竟，就和買電腦一樣，組裝DIY的樂趣，是掏錢買臺品牌整機回家永遠比不了的。對于想通過個性化改裝設計獲得獨一無二有車生活的年輕人來說，輕客/VAN或是皮卡可供自己施展的空間要比傳統乘用車大得多。對于這些用戶而言，傳統的商用和家用屬性之間的界限不會過于關注，能否"適用"才是他們的聚焦點。就像同屬VAN，與傳統盲窗（貨車）車型相比，現在明窗（可載客）VAN也因多種原因正被越來越多的用戶所接受。

 "接下來，大商用車要吸引年輕人的關注，要把聲量做上去。"上海車展開幕前夕，楊懷景接受了記者采訪。車展上，頂著兩杯霸王茶姬的大拿V1和裝了一家卡皮巴拉的星際X皮卡，讓商用車展臺不再"直男"。

 6月1日，上汽大通發布銷量新聞，5 月份，上汽大通熱銷7607輛，同環比實現雙增。其中"大拿"領銜的新能源輕客表現出色，單月銷量2308輛，同環比分別增長100%和27%。

二、新能源賽道切換要徹底

 據中汽協的統計數據，2024年，商用車國內整體銷量同比下降9%，存量市場特征依舊顯著，但新能源商用車國內銷量相比整體市場卻十分亮眼，取得了同比增長28.9%、滲透率達17.9%的出色成績。其中，新能源VAN類產品在新能源化方面進展迅速，2024年新能源VAN在細分市場的滲透率大約為40%（多個渠道匯總信息）。其中，6-7方（立方米容積）的中VAN和8-9方的中大VAN新能源汽車滲透率相對更出色，尤其是在中VAN市場上，新能源汽車滲透率更是達到了驚人的95%，可以說是國內新能源汽車滲透率最高的一個細分市場。

 如果從新能源VAN品系所有車型的銷量排行來看，2024年，國內銷量排行前十名中，隸屬于上汽的品牌車型中，五菱揚光和大拿系列都躋身其中，五菱揚光以絕對優勢占據全系VAN和中VAN榜首位置。在中大VAN市場，大拿也是位居榜單前二的熱銷車型。在全系VAN市場上，大拿最新排名已經躋身前五。在2月28日大拿系列車型煥新后，已經多次刷新單日交付數據；5月26日，單日交付再創新高，達到116輛。

 "大通在VAN市場的新能源車型還是太少，否則的話，肯定能更有作為。接下來，不論從政策走勢來預判，還是從各大行業客戶的購買欲望來分析，物流車未來的機會都是留給新能源的。"不久前，履新不久的上汽大通國內營銷負責人王偉森在其辦公室里告訴記者。

 從記者采訪獲知的信息來看，非常能理解王偉森的這種"焦慮"，以無錫江陰市這么一個常住人口不到200萬，加上流動人口也不到300萬的縣級市來說，當地的新能源VAN市場，一大半份額都被五菱揚光和大通大拿占據，剩下為數不多的市場份額中，竟然"擠"進去了27個品牌、47個細分新能源車型。而在同屬華東地區的南通市，也是差不多這么一個境況。

 從某種意義上來說，在各大企業2022年前后陸續推出新能源專屬VAN 平臺后，在"快速發育"了三年時間后，這個市場已經被快速"撐滿"了，后進入者的門票，顯然會更昂貴。

 當然，機會并非沒有，在輕型商用車中，10方以上的大VAN和輕卡，新能源汽車滲透率還遠不及中VAN和中大VAN，尤其是這兩年車企大力提高新能源中VAN車產品和品牌的曝光率，基本上已經"瓜分"了大大小小的貨運平臺，但這部分非計劃性物流用車數量，相比更為龐大的計劃性物流市場保有量來說，規模還是遠遠不及，要小得多。

 大VAN和輕卡能不能復制新能源中VAN的滲透率奇跡？以輕卡為例，從今年4月的一份新能源輕卡銷量排行中看到，排名前三的是吉利遠程、福田和上汽躍進，排名前十的玩家也多是"老面孔"。隨著國家及各地老舊營運貨車補貼新政的逐漸落地，至少隨著政策走勢向前看，這個市場怎么看都還有大把"空地"可占。

 總體來看，在存量市場趨勢不變的情況下，政策助推下的結構性替代需求，以及新興市場和新消費群體帶來的新機會，將成為2025年商用車市場中車企競爭的焦點，要精準踩中政策鼓點，更要有效傳遞聲量。同時，在海外市場上尋找到新的爆發商機，將成為相關車企在2025年新的增長契機。

 對于全新的戰略框架下煥新不久的上汽商用車來說，VAN、輕卡、皮卡、MPV，手里關鍵的幾張牌都有，先出哪張？又用哪張當王炸？節拍和動作，其實都很關鍵。